Как делать умные продажи через отзывы

Некоторые бизнесмены пренебрегают одним эффективным методом продаж — отзывами. Представьте ситуацию, что ваша подруга захотела купить ноутбук. Алгоритм её действий будет такой: сначала она найдёт подходящую технику на сайте, присмотрится к ней, а потом зайдёт во вкладку «отзывы» или спустится к комментариям. Это говорит о том, что мнение других людей важнее, чем просто стандартное описание товара или услуги.

Мнение других людей является мощным инструментом при продажах — это стоит понимать даже начинающим бизнесменам. Вспомните эффект «сарафанного радио». Здесь как раз-таки всё строится на доверии друг другу, удовлетворённые покупатели рассказывают о приобретённом товаре своим коллегам, знакомым, друзьям, — всем, кому угодно.

Оставаясь на Думках, вы узнаете об ошибках, которые допускаются при работе с отзывами, а также ниже изложено, как можно добиться комментария даже от самых ленивых клиентов.

Как получить отзывы?

1. Во-первых, чтобы получить отзыв от клиента, необходимо иметь преимущества над другим бизнесом схожей тематики. Можно двигать покупателей на отклик качеством, ценой, или даже подачей товара или услуги. То, чем вы занимаетесь должно вызывать у клиента эмоцию.

2. Можно просто попросить. Фразы «нам будет приятно, если вы оставите отзыв» или «если вы напишите несколько слов о нашем продукте, то очень нам поможете». Правда, этот способ не самый эффективный, он, скорее, подходит для самых ленивых бизнесменов или тех, кто не хочет отдавать много времени и ресурсов на отзывы.

3. Предлагайте скидки за комментарии. Допустим, если вам нужны отзывы от клиентов, то можно предложить им скидку в размере 3-4% на следующую покупку. Можно увеличивать процент скидки, если клиент сделает более глубокий отзыв и приложит к этому фотографию товара или результат услуги.

4. Устроить конкурс «лучший комментарий» или «самый честный отзыв», где комментирующие будут стараться писать самый интересный и полезный отзыв. Взамен вы дадите победителю хороший приз.

5. Делайте подарки или бонусы. Например, можно дарить какие-нибудь полезные сувениры при последующей покупке, которые недорого обойдутся бизнесмену, но будут очень кстати клиенту.

6. Перед следующей продажей товара можно попросить оставить несколько слов о предыдущем и тогда клиент получит какое-то преимущество перед другими такими же клиентами, которые не оставляли комментарии. Можно предложить более быструю доставку товара или дополнительные услуги.

Ошибки при работе с отзывами

Ошибка 1. Самая грубая ошибка — нанимать специальных людей для написания отзывов. Здесь вы ошибаетесь, можно сказать, дважды, потому что увеличиваете недоверие клиентов и платите деньги людям, которые занимаются сочинением комментариев.

Ошибка 2. Публиковать абсолютно всё. Представьте себя потенциальным покупателем, который видит очень много отзывов «Классно, мне понравилось», «Хороший специалист». Такие реакции, как правило, не дают никакой дополнительной информации о товаре или услуге. После вышеприведенных отзывов, покупатель вряд ли испытает какие-то эмоции и захочет приобрести ваш товар.

Ошибка 3. Эта ошибка относится скорее к клиентам, нежели к бизнесменам. Клиент, обрадовавшись, что он получит бонус за развёрнутый комментарий, начинает строчить поэмы, где много лести. Необходимо объяснить покупателю, что так делать не нужно, вы хотите только такой отзыв, который поможет другим людям узнать его мнение по поводу той же услуги или товара.

Какой он «идеальный отзыв»?

Сразу стоит учесть, что идеальных отзывов не существует. Есть только информативные с аргументами, а есть «чтобы бонус дали».

Как выглядит хороший отзыв и из чего он состоит?

- Детали. В отзыве не должно быть каких-то общих фраз, которыми можно описать любой товар или услугу. Чем больше конкретики, тем лучше. После хорошего отзыва потенциальному клиенту сразу должно быть понятно понравился ли товар покупателю, который оставил комментарий.

- Будет отлично, если клиент оставит отзыв и приложит к нему фотографию, а лучше несколько. Визуальный контакт с товаром повышает доверие к нему, а также к самому продавцу. Это происходит за счёт того, что клиент понимает, что поставщик никого не обманывает и ему можно доверять.

- Отзыв-сравнение. Очень хорошо помогает понять, что ваша услуга лучше других. Таких клиентов нужно хорошо благодарить, ведь они повысили ваш бизнес в глазах у другого потенциального покупателя. Эти отзывы плохи для других владельцев бизнеса, но отлично сыграют на руку именно вам.

- Будет лучше, если отзывы будет оставлять зарегистрированный клиент с именем, фамилией и фотографией. Сразу будет понятно, что этот отзыв оставлял настоящий человек, а не робот. И здесь есть примечание. Если вы всё же не хотите тщательно работать с отзывами и наймёте специальных для этого людей, то они обязательно сделают искусственный отзыв, который будет легко распознать. Это значит, что будет слишком идеальная фотография у зарегистрированного пользователя, чересчур красивые речи без единой орфографической ошибки.

- Кстати, об ошибках. Если клиенты при написании отзывов допускают какие-то орфографические, стилистические или пунктуационные ошибки, то исправлять их не нужно. Другое дело, если этого будет слишком безграмотный текст, тогда стоит поработать над ним. Ошибки тоже помогают понять, что отзыв писал такой же человек, как и мы все.

Что делать с отрицательными отзывами?

Говоря по правде, ко всей картине, которая уже сложилась, нужно добавить негативные комментарии. Тогда отзывы во всей мере будут приносить максимальные продажи. Важно отбирать для публикации подходящие негативные отзывы, где будут присутствовать аргументы. На какие-нибудь замечания нужно отвечать спокойно и с благодарностью, чтобы клиент не сбежал к другому поставщику, а вернулся к вам, ведь вы пообещали исправиться.

Лучше не удалять негативные речи клиентов, потому что это их очень злит. С покупателями, которые оставляют «плохие» негативные комментарии нужно беседовать и разбираться, что им не понравилось и как это можно решить. Такие ситуации следует решать спокойно, даже если вы нигде не совершили ошибок, ведь клиент всегда прав.

Умные продажи через комментарии и отзывы работают у того бизнесмена, который посвящает этому достаточно времени и ресурсов. Если делать какую-то работу, чтобы просто было, на хорошие результаты можете не надеяться. Делайте работу качественно, и тогда будет вам по заслугам. Удачи!